Ключевые моменты в продаже

Ценность можно определить как совокупную пользу, которую получает покупатель, делая покупку, это отличает ее от цены. Она включает все, что покупатель считает общейпользой или пользой от определенной покупки.
Во время демонстрации должны быть достигнуты две цели: осознание ценности товара
покупателем и создание у покупателя желания владеть товаром. Покупатели приобретают не характеристики, а результат от использования. Характеристики — это нечто присущее товару, тогда как результат от использования — то, что данная характеристика приносит покупателю. Чтобы понять, в чем состоит результат от использования для конкретного покупателя, согласуйте все, что узнали во время выяснения потребностей, с характеристиками товара. Выяснение потребностей покажет, что вам следует показать во время демонстрации. Демонстрация опирается на несколько элементов, которые следует соблюдать на протяжении всей презентации, а именно: придерживать главные ваши аргументы, чтобы справиться с поздними возражениями; привлекать покупателей к участию в демонстрации; создавать ореол таинственности вокруг продукта, что усиливает его привлекательность.
Сердце демонстрации — метод презентации товара «характеристика—преимущество—
результат от использования—крючок» (ХПРК). Это означает, что для каждой связки ХПРК выбирается одна характеристика товара; декларируется одно преимущество владением этой характеристикой, определяется одним результатом от использования, который покупателю принесет данное преимущество; и предлагается один крючок, или перефразирование результата от использования в вопросительной форме, чтобы получить согласие покупателя. ХПРК можно сконструировать для любой вещи. Это хороший способ организовать ваши мысли и сохранить энтузиазм.
Не попадайтесь в ловушку сравнения товаров: каждый товар следует продавать в соответствии с его собственными характеристиками. Разницу в цене можно объяснить разницей в материалах и работе. Если покупатели приводят с собой собственных «экспертов», призванных оценить ваш товар, обращайтесь с последними вежливо, но жестко. Продавайте товар покупателю, но одновременно заручитесь согласием «эксперта».
Старайтесь не критиковать конкурирующие компании или производителей. Дискредитация товара конкурентов всегда может обернуться против вас, так как ваш негативный тон создает негативную атмосферу для покупателей.
Ваша цель — превратить каждого посетителя в покупателя, используя только один надежный совет эксперта — ваш совет. Практика продаж
22:02 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Строительство бассейнов. Купайтесь на здоровье.

Строительство бассейнов. Купайте...

Одним из числа ценных движений общественной тематики в большинстве государств сегодня можно называть здоровый стиль жизни. Да и то нужно отметить – самые сильные заболевания, с которыми мы в это время...
Вскрытие замков в городских квартирах

Вскрытие замков в городских квар...

Ежедневно выходя на работу, возвращаясь с нее, садясь в собственный автомобиль и выходя из него мы даже не задумываемся о важности устройств, которые установлены для защиты вашего имущества. И неудив...
Методические аспекты разработки технологии дистанционного обучения

Методические аспекты разработки ...

Теперь, когда информационно-коммуникационные технологии (ИКТ) пришли в образование, на них возлагаются большие надежды, но при этом следует быть особенно предусмотрительными в их применении, следует п...
Интерьер в средневековом стиле. Готовы ли вы попробовать?

Интерьер в средневековом стиле. ...

Средневековье — обширный период истории Европы, охватывающий века с VIII по XVI-XVII. Временные рамки в различных источниках сдвигаются, но это не меняет основной черты средневековья: нам о...
Рекламные агентства и информационная разведка

Рекламные агентства и информацио...

Рекламные агентства и информационная разведка На сегодняшний день реклама прочно вошла в нашу жизнь и с точки зрения обычного обывателя, кажется, что проще, чем создать рекламный ролик и вставить его ...
Библейские тайны скрипок Страдивари

Библейские тайны скрипок Страдив...

Всякая вещь имеет свою сокровенную тайну. Г.Эберс До сих пор ученые всего мира "колдуют" над разгадкой волшебного звучания скрипок великого итальянского мастера Антонио Страдивари. Ни один из скрипи...
ITКультура, искусство, историяРемонт и СтроительствоЭкономические статьиДом, семья, детиЕда и кулинарияФлора и фаунаНаука и образованиеМедицина и здоровьеПроза жизниИнтимная жизнь
Сейчас читают:

О информационном портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя полный каталог информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно просто.

Мы подобрали для вас информативные и интересные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.