Ключевые моменты в продаже

Ценность можно определить как совокупную пользу, которую получает покупатель, делая покупку, это отличает ее от цены. Она включает все, что покупатель считает общейпользой или пользой от определенной покупки.
Во время демонстрации должны быть достигнуты две цели: осознание ценности товара
покупателем и создание у покупателя желания владеть товаром. Покупатели приобретают не характеристики, а результат от использования. Характеристики — это нечто присущее товару, тогда как результат от использования — то, что данная характеристика приносит покупателю. Чтобы понять, в чем состоит результат от использования для конкретного покупателя, согласуйте все, что узнали во время выяснения потребностей, с характеристиками товара. Выяснение потребностей покажет, что вам следует показать во время демонстрации. Демонстрация опирается на несколько элементов, которые следует соблюдать на протяжении всей презентации, а именно: придерживать главные ваши аргументы, чтобы справиться с поздними возражениями; привлекать покупателей к участию в демонстрации; создавать ореол таинственности вокруг продукта, что усиливает его привлекательность.
Сердце демонстрации — метод презентации товара «характеристика—преимущество—
результат от использования—крючок» (ХПРК). Это означает, что для каждой связки ХПРК выбирается одна характеристика товара; декларируется одно преимущество владением этой характеристикой, определяется одним результатом от использования, который покупателю принесет данное преимущество; и предлагается один крючок, или перефразирование результата от использования в вопросительной форме, чтобы получить согласие покупателя. ХПРК можно сконструировать для любой вещи. Это хороший способ организовать ваши мысли и сохранить энтузиазм.
Не попадайтесь в ловушку сравнения товаров: каждый товар следует продавать в соответствии с его собственными характеристиками. Разницу в цене можно объяснить разницей в материалах и работе. Если покупатели приводят с собой собственных «экспертов», призванных оценить ваш товар, обращайтесь с последними вежливо, но жестко. Продавайте товар покупателю, но одновременно заручитесь согласием «эксперта».
Старайтесь не критиковать конкурирующие компании или производителей. Дискредитация товара конкурентов всегда может обернуться против вас, так как ваш негативный тон создает негативную атмосферу для покупателей.
Ваша цель — превратить каждого посетителя в покупателя, используя только один надежный совет эксперта — ваш совет. Практика продаж
22:02 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Бизнес по-еврейски. Где слышно то, что мы говорим?

Бизнес по-еврейски. Где слышно т...

Любое событие или явление может дать информацию, необходимую для анализа. — Можно учиться у всего, — сказал как-то раби из Садгоры своим хасидам. — Всякая вещь может ...
Секреты сельскохозяйственного бизнеса - польза минеральных удобрений

Секреты сельскохозяйственного би...

При ежегодном выращивании урожая сельскохозяйственные земли довольно быстро истощаются и утрачивают вещества, необходимые для нормального развития и роста растений. Поэтому необходимо применять органи...
Почему Unix хостинг?

Почему Unix хостинг?

Ответ на этот вопрос очевиден для многих веб. мастеров, но совсем не понятен для большинства пользователей, которые только-только прикасаются к проблеме создания сайта и его размещению в Интернет. О...
Какими бывают лисицы и собаки? Летучими!

Какими бывают лисицы и собаки? Л...

Да-да, не только носорогов можно встретить в небе. Полет лисиц и собак, правда, относительно посредственных пилотажных качеств, можно наблюдать по ночам в тропической и субтропической зоне Восточного ...
Высшее образование. Путь к вершине для любого.

Высшее образование. Путь к верши...

Для теперешнего человека не бывает вопроса о пользе или излишестве высшего образования. Все отлично в курсе, что в большинстве направлений деятельности это – наиболее существенная необходимость. Прито...
Как выбрать блок питания для светодиодной ленты?

Как выбрать блок питания для све...

Начнем с того, что светодиодная лента бывает с питанием 12, 24 и 220 Вольт. 95% светодиодной ленты,продаваемых в магазинах имеют напряжение питания 12 Вольт. Следовательно, первый параметр, по котором...
ITКультура, искусство, историяРемонт и СтроительствоЭкономические статьиДом, семья, детиЕда и кулинарияФлора и фаунаНаука и образованиеМедицина и здоровьеПроза жизниИнтимная жизнь
Читаемые:

О информационном портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя полный каталог информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно просто.

Мы подобрали для вас информативные и интересные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.