Ключевые моменты в продаже

Ценность можно определить как совокупную пользу, которую получает покупатель, делая покупку, это отличает ее от цены. Она включает все, что покупатель считает общейпользой или пользой от определенной покупки.
Во время демонстрации должны быть достигнуты две цели: осознание ценности товара
покупателем и создание у покупателя желания владеть товаром. Покупатели приобретают не характеристики, а результат от использования. Характеристики — это нечто присущее товару, тогда как результат от использования — то, что данная характеристика приносит покупателю. Чтобы понять, в чем состоит результат от использования для конкретного покупателя, согласуйте все, что узнали во время выяснения потребностей, с характеристиками товара. Выяснение потребностей покажет, что вам следует показать во время демонстрации. Демонстрация опирается на несколько элементов, которые следует соблюдать на протяжении всей презентации, а именно: придерживать главные ваши аргументы, чтобы справиться с поздними возражениями; привлекать покупателей к участию в демонстрации; создавать ореол таинственности вокруг продукта, что усиливает его привлекательность.
Сердце демонстрации — метод презентации товара «характеристика—преимущество—
результат от использования—крючок» (ХПРК). Это означает, что для каждой связки ХПРК выбирается одна характеристика товара; декларируется одно преимущество владением этой характеристикой, определяется одним результатом от использования, который покупателю принесет данное преимущество; и предлагается один крючок, или перефразирование результата от использования в вопросительной форме, чтобы получить согласие покупателя. ХПРК можно сконструировать для любой вещи. Это хороший способ организовать ваши мысли и сохранить энтузиазм.
Не попадайтесь в ловушку сравнения товаров: каждый товар следует продавать в соответствии с его собственными характеристиками. Разницу в цене можно объяснить разницей в материалах и работе. Если покупатели приводят с собой собственных «экспертов», призванных оценить ваш товар, обращайтесь с последними вежливо, но жестко. Продавайте товар покупателю, но одновременно заручитесь согласием «эксперта».
Старайтесь не критиковать конкурирующие компании или производителей. Дискредитация товара конкурентов всегда может обернуться против вас, так как ваш негативный тон создает негативную атмосферу для покупателей.
Ваша цель — превратить каждого посетителя в покупателя, используя только один надежный совет эксперта — ваш совет. Практика продаж
22:02 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Всеобщий трах на вечеринке - 2

Всеобщий трах на вечеринке - 2

Я спала в одной комнате с Аней. Она, уже совершенно меня не стесняясь, разделась догола и устало развалилась на кровати, разведя руки в стороны. Ее большая грудь поднималась при каждом вдохе, и я не м...
Нюансы выбора стального панельного радиатора

Нюансы выбора стального панельно...

Уже давно в наш быт вошли стальные панельные радиаторы. Имея ряд преимуществ, а именно низкая тепловая инерционность, малый объём воды, отсутствие соединений между секциями, законченный внешний вид, н...
Нестандартный подход

Нестандартный подход

Окна — важнейший элемент архитектурного стиля дома и дизайна помещений. Современные оконные технологии позволяют воплотить самые разнообразные идеи, используя различные варианты нестандартного остекле...
Почему нужна помощь психолога?

Почему нужна помощь психолога?

До сих пор многие люди не понимают, для чего нужны психологи. По-старинке, принято делится своими переживаниями и проблемами с родными и близкими, с друзьями и коллегами по работе. Некоторые замыкаютс...
Зачем создавать сайт?

Зачем создавать сайт?

Сейчас сайты являются одним из важных элементов функционирования большинства фирм. И большая часть из них ведут свою деятельность не только в Интернете. И маленькие предприятия, и большие объединения,...
Диета Аткинса

Диета Аткинса

Эта диета существует более 40 лет. Она была разработана кардиологом из Америки Робертом Аткинсом как индивидуальное средство похудения. Хотя позднее он решил опубликовать принципы своей диеты и в резу...
ITКультура, искусство, историяРемонт и СтроительствоЭкономические статьиДом, семья, детиЕда и кулинарияФлора и фаунаНаука и образованиеМедицина и здоровьеПроза жизниИнтимная жизнь
Сейчас читают:

Новости развития информационнного портала:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя полный каталог информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно просто.

Мы подобрали для вас информативные и интересные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.