Ключевые моменты в продаже

Ценность можно определить как совокупную пользу, которую получает покупатель, делая покупку, это отличает ее от цены. Она включает все, что покупатель считает общейпользой или пользой от определенной покупки.
Во время демонстрации должны быть достигнуты две цели: осознание ценности товара
покупателем и создание у покупателя желания владеть товаром. Покупатели приобретают не характеристики, а результат от использования. Характеристики — это нечто присущее товару, тогда как результат от использования — то, что данная характеристика приносит покупателю. Чтобы понять, в чем состоит результат от использования для конкретного покупателя, согласуйте все, что узнали во время выяснения потребностей, с характеристиками товара. Выяснение потребностей покажет, что вам следует показать во время демонстрации. Демонстрация опирается на несколько элементов, которые следует соблюдать на протяжении всей презентации, а именно: придерживать главные ваши аргументы, чтобы справиться с поздними возражениями; привлекать покупателей к участию в демонстрации; создавать ореол таинственности вокруг продукта, что усиливает его привлекательность.
Сердце демонстрации — метод презентации товара «характеристика—преимущество—
результат от использования—крючок» (ХПРК). Это означает, что для каждой связки ХПРК выбирается одна характеристика товара; декларируется одно преимущество владением этой характеристикой, определяется одним результатом от использования, который покупателю принесет данное преимущество; и предлагается один крючок, или перефразирование результата от использования в вопросительной форме, чтобы получить согласие покупателя. ХПРК можно сконструировать для любой вещи. Это хороший способ организовать ваши мысли и сохранить энтузиазм.
Не попадайтесь в ловушку сравнения товаров: каждый товар следует продавать в соответствии с его собственными характеристиками. Разницу в цене можно объяснить разницей в материалах и работе. Если покупатели приводят с собой собственных «экспертов», призванных оценить ваш товар, обращайтесь с последними вежливо, но жестко. Продавайте товар покупателю, но одновременно заручитесь согласием «эксперта».
Старайтесь не критиковать конкурирующие компании или производителей. Дискредитация товара конкурентов всегда может обернуться против вас, так как ваш негативный тон создает негативную атмосферу для покупателей.
Ваша цель — превратить каждого посетителя в покупателя, используя только один надежный совет эксперта — ваш совет. Практика продаж
22:02 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:
* 1. Выберите правильный вариант:
* 2. Введите ответ цифрами: девять плюс шесть равно


Аналитика Knol"а. Что мы имеем.

Аналитика Knol"а. Что мы им...

Пожалуй внесу свои очередные 5 копеек в развитие проекта, на этот раз относительно черным пиаром. Постараюсь обобщить информацию, которой я располагаю и изложить максимально объективную точку зрения. ...
Как организовать отдых в Феодосии «на пятерку»?

Как организовать отдых в Феодоси...

Если вы решили приехать в отпуск на восточное побережье Крыма, в Богом данную Феодосию, вам, конечно, будет необходима информация не только о ее красотах, истории и климате, но и сведения более прикла...
Каким быть новому полу: ламинат против линолеума

Каким быть новому полу: ламинат ...

Итак, меняем пол! Ремонт при этом затеяла самая что ни на есть среднестатистическая семья с самым среднестатистическим бюджетом. Цель ремонта: качество с минимальными затратами. Согласитесь, цель - са...
Интернет – магазин. Сверхприбыль или Головная боль?

Интернет – магазин. Сверхприбыль...

Неоспоримый факт, что самый прибыльный вид продаж в интернете – это продажи товаров через интернет – магазины. Есть тому множество примеров. Существует огромное количество торговых площадок, где прода...
Как жить в гармонии среди вещей? Долой беспорядок!

Как жить в гармонии среди вещей?...

Вся жизнь человека проходит в мире вещей: от мелочей и безделушек до важных, без которых он не может прожить. Они призваны сделать нашу жизнь комфортной и легкой. Украсят ли они наш быт или внесу...
Отзыв на книгу Элис Сиболд «Милые Кости»

Отзыв на книгу Элис Сиболд «Милы...

Роман "Милые кости" начинается с реалистичного и детального описания сцены насилия и убийства 14-летней девочки. Ну, а далее все складывается безрадостно, но не уныло, местами – действительно пробирае...
ITКультура, искусство, историяРемонт и СтроительствоЭкономические статьиДом, семья, детиЕда и кулинарияФлора и фаунаНаука и образованиеМедицина и здоровьеПроза жизни
Популярное:

Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя полный каталог информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно просто.

Мы подобрали для вас информативные и интересные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.